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【営業未経験者】お客様と距離を縮めるアイスブレイクのコツ6選

【営業未経験者】お客様と距離を縮めるアイスブレイクのコツ6選
初対面のお客様とのアイスブレイクで悩んでいないだろうか。

簡単に言えば、お客様との緊張感を解く雑談みたいなモノです。管理人サスケが新米営業マンの頃はアイスブレイクが苦手でした。意識し過ぎて何を話そうか悩んでしまい結局何も話せない。他の記事では、いきなり本題の仕事話(売り込み営業)はNGと言われてますが時と場合によっては必要な時もあります。ただ場を和ませた状態だと商談がスムーズに進むのは間違いありません。

今回は、営業初心者向けにアイスブレイク(雑談)のコツをお伝えします。

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4つの心構え


新人営業マンの方に商談する上で意識して欲しい心構えがあります。これは管理人サスケが営業経験7年で感じた事。あなたが思っている以上、営業職は難しく考えなくていいです。まず頭の中をリラックスさせましょう。営業=契約を取る事を意識すると一方的に売り込みしている事になるので注意が必要です。

営業では必ず契約を決める事をあまり意識しない


営業の仕事は数字を上げる目標が与えられていますが、必ず100人中100人を契約しなければならないわけではありません。8:2の法則(パレートの法則)があるように、どんな素晴らしい商材があっても約2割は購入しないお客様が存在します。それを踏まえた上で、初対面のお客様にいきなり契約を取る意識はあまり考えずリラックスした気持ちでお客様との会話を楽しむ事だけ考えましょう。


お客様との会話を楽しむ=仲良くする

アイスブレイクを意識しない


初対面のお客様には、いきなり売り込み話をするな!その前に緊張感や場を和ますアイスブレイクが必要だぞ!と先輩上司に言われた事があります。概ね間違ってはいないのですが、担当者(※社長)によっては要件をすぐに聞きたい場合もあるので一概に言えません。さらにアイスブレイクは難しく考えなくてもいいです。一言で言えば雑談です。友人と他愛もない話をする事があると思います。そんな感じです。


アイスブレイクを意識する=全く話せないよ!

笑顔


お客様と話す上で一番大事なのは笑顔です。暗い表情やむすっとした表情で話しかけられたらいい印象は受けないです。サスケも先輩とのロープレの練習で暗いと指摘を受けました。まずは「笑顔」の練習。鏡の前に自分の表情を確認しましょう。笑顔が素敵な営業マンはお客様から好かれるのは間違いありません!


話す時は口角をあげる

相手から話してもらう雰囲気作り


商談時はお客様と会話をしています。一方的に営業マンが話すだけでは売り込みになります。本当はお客様も話したい!アイスブレイクも同様にお客様から話してもらう雰囲気を作らなければなりません!自分の事より相手をしる事から始まる。人は自分の話を聞いてくれる人には好意を持ちます。


お客様から話してもらう事

アイスブレイク(雑談)のコツ

話に中身はなくてもいい


よく話をする上で中身がないと言われていますが、雑談は特に必要ありません。ポイントはお客様と雑談ができるのかコミュニケーションできる事です。サスケは新規営業で最寄り駅からタクシーに乗る機会が多いです。その際、タクシーの運転手に「少しずつ涼しくなってきましたね。夜は快適に過ごしやすくなりましたねー。」と話しかけると「そうですねー」答えてくれます。そこから会話が生まれ会話のキャッチボールが始まります。中身はどうでもいいんです。


お客様と雑談ができるのかどうか。

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オチは無くてもいい


アイスブレイクにはオチのある話をしろ!と言われましたが特に必要ありません。結論ありきだと話が終了してしまいます。少しぬるい話題で、雑談を広げる形で問題ないです。友人とたわいのない感じで話している感覚です。それは初対面のお客様相手になっただけです。ただし敬語や礼儀は必要なので注意しましょう!


名刺交換時にプラス1


まず初対面のお客様と会ったら名刺交換から始まります。株式会社●●●●のサスケです。よろしくお願いします!と挨拶をして名刺交換だけでは勿体無いです。サスケは元自衛官のサスケです。名刺欄に自衛隊のヘルメットのイラスト画像を付けています。少しふざけている部分もありますが、注目や目に停めて欲しい為にわざと付けています。お堅い会社だと難しいと思いますが、名刺交換の挨拶時には何かプラス1欲しいです。


名刺交換時は何かプラス一言加えよう

無限連想・芋づる式


会話を途切れない方法としては無限連想・芋づる式があります。それはある話題が来たら連想して質問返し。そこから会話の糸口が見えて会話が弾むという事です。梅雨→移動はバス→車内は暑い→暑がり→暑い時にはお酒飲みたい→お酒好き→日本酒が好き。いわゆる連想ゲームです。これだと難しくなく相手も話を広げられます。


1問2答の方式


お客様との会話で質問されたら1答ではなく2答しましょう。例えば、君は何が好きなの?→和食ですね。特に煮込み料理で肉じゃがです。会話のキャッチボールなので、2言加えるだけで、さらに会話が広がります。


5分間で見切りを付ける


雑談が続くと気付いたら話が長くなってしまいます。雑談する事が目的ではなく商談する場を提供してもらったので、本題に入りましょう。理想は5分くらい。長くても10分前後で切り上げましょう。話が続くとお喋り好きの担当者に捕まると1時間も話してしまった経験があります。要注意です。


以上です。


アイスブレイクは雑談です。普段、友人にたわいのないの雑談してますよね?6つのコツを把握しておけば問題なくできます。ただ状況を見てアイスブレイクが必要なのか見極めて、時には本題(仕事話)が先の場合もあります。


サスケの一言


アイスブレイクは雑談。コツさえ分かれば簡単
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