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営業の基本姿勢は?企業が教えない営業の本質と販売員の違い

営業の基本姿勢は?企業が教えない営業の本質と販売員の違い
あなたは営業の基本姿勢をご存知だろうか?

まず営業職と聞いてどんなイメージをお持ちでしょうか。やはり会社からのノルマに追われ大変なイメージ。営業はしんどい。売れている営業はごく一部だと思っていませんか!?口が上手い人が売れているなど先入観を持っている方は多いと思います。


そもそも営業マンとしての基本姿勢を知っておかなければなりません。


今回、会社の研修で絶対に教えない営業の本質、販売員と営業職の違いも教えていきます。

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営業職は求人広告(参考:リクルート媒体)に掲載されている中で最も多く掲載されている職種です。企業からもっと欲しい人材である事は間違いないでしょう。どの求人票を拝見しても未経験歓迎の案件も多く、特別なスキルは全く必要ありません。すると誰でもチャレンジできる職種です。


しかし入社してもなかなか結果が出ない。会社からは数字というノルマを与えられる。そのプレッシャーに負けて退職していく人達も少なくはありません。


管理人のサスケも本業は営業職です。現在は飛び込み営業とテレアポをしながら新規開拓営業をしています。この営業職という世界に入ったのも25歳。全くの未経験からの転職してきました。最初はとても苦労しました。人見知りだった為、右も左も分からない状態でした。


約7年間の営業経験を通じて様々な事を学び、営業としての本来の姿、本質をお伝えします。


営業って何だろう?


早速ですが、営業職で何をする仕事だと思いますか。え?と思われましたがお客さんにモノを売る仕事だろ?だから営業職はセールスマンと言われる。新規のお客さんから見ると売られるから毛嫌いされる職種じゃないの?と思っている方がいると思います。

確かに営業職は決して楽な仕事ではないですし、お客さんの立場からすると売り込みされると思って心を閉ざしてしまいます。


結論から申し上げると営業とはモノを売る仕事ではありません。では一体どんな仕事をするのでしょうか。


その前に、よく会社に行われる研修を挙げます。
4月に営業職の新人が入社しました。彼らは販売する商品知識やビジネスマナーなどを学びます。数日後には先輩と同行して商談の流れを学びます。そして会社から言われたテレアポスクリプトをもとにテレアポや飛び込み営業をするといった流れです。よくある研修です。


100件電話や飛び込み訪問してニーズがあれば商品を提案して売れ!と会社から言われていませんか。ここでのニーズは、物事(お客さんが叶えたい目標や夢)に対して欲しい欲求がある事を指します。


ではニーズがあれば絶対に必ず商品が売れますか?そうではない。と思います。価格、商品の特性、時期の問題などあると思いますが根本的な事をお伝えします。


サスケが体験した賃貸不動産の営業を例に挙げてみます。


本当にニーズがあってもこの商品がお客さんに合った商品ですか?


お客様には希望条件に叶う物件(2名入居OK・主要ターミナル駅付近)を内見してもなかなか部屋を気に入ってくれない。希望家賃は予算内。少し部屋はやや狭いけど、その土地の相場観は伝えている。


なぜ気に入ってくれないんだろ?

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お客さんが求めていたモノは?


なぜ主要ターミナル駅にこだわっていたので気になりました。ヒアリングすると実は、2人でエステを開業する事を黙っていた。主要ターミナル駅にこだわらず急行で何分で通える某駅の物件を提案。エステに通われるのも主要駅から急行で10分。特に問題はないですよ。希望の家賃より少しお安くできます。


結果的に契約できました。


このように営業はモノを売る仕事ではなく、お客さんの本質を知る事が営業の仕事です。


本当にお客さんが求めている商品なのかその商品を購入する事で叶えたい夢や目標を得る事ができるのか、それを営業マンがお客さんが求めている本質を探らなければなりません。お客さんは本音を最初から話してくれません。しっかりヒアリングして叶えたい夢や目標(お客さんの本質)=本音を知るのが営業なのです。そしてお客さんにアドバイス(提案)する事で正しい方向に導きます。


残念ながらほとんど会社は営業研修で営業は売る仕事としか教えておりません。


販売員と営業職の違いは?


販売員と営業職の違いは何だか分かりますか?営業未経験の方に質問したところ販売員は商品を販売する事。例えるなら家電量販店?なら営業職は商品を宣伝して売る事かな。正直、違いは販売する事に対してあまり変わらないですね。


販売員とは?


大きな違いとしては販売員は基本、店舗を構えていますのでお客さんが購入前提か興味があって来店します。だから興味が無いお客さんはわざわざ足を運んでいるので興味度が高いと言えます。または近くを寄ったので足を運んだお客さんもいるでしょう。基本、販売員は商品をお客さんに販売するだけです。商品知識(性能、特性)を伝えて、気にったらお客さんは購入しビジネスは成立します。


お客さんがある興味のある状態。納得して購入している。極端ですが単に販売するだけ。


営業職とは?


先程、お伝えした通りお客さんの本質を探らないといけません。本当にお客さんが相応しい商品なのかを探り提案します。仮にお客さんが求めているモノがふさわしくない商品の場合、あえて勧める理由もありません。無理矢理薦めて後からクレームになったら問題になるだけです。無理に薦めないのも営業の仕事なのです。


お客さんが叶えたい夢や目標に対して相応しい商品を提案し購入していただく。本質を探る。



以上です。


これはサスケが営業経験を通じて発見した事です。

この内容を聞いて少しでも営業は売り込みや辛い仕事ではなくお客様の為に喜んでもらえる仕事であると誇りを持って欲しいと思います。今までずっと新規開拓の営業をしています。既に取引のあるルート営業とは違い大変だと思いますが、お客さんに新しい価値を提供できて喜んでもらえた事が何よりも営業としてのやりがいです。

営業としての本質を少しでも理解して頂けると嬉しいです。


あなたは営業職という世界に飛び込んでみませんか。



サスケの一言


営業とは本質を知る仕事である。

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