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営業でテレアポのコツは?トークスクリプトでアポ率5倍アップ

営業でテレアポのコツは?トークスクリプトでアポ率5倍アップ
営業でテレアポする事に苦痛を感じていないだろうか。

契約を取る為にはテレアポで奮闘している営業マンは数多くいます。一般的に100件コールして1件アポが取れると言われています。よく営業会社では根性論や元気で明るい声を出せ!と言われていませんか。サスケも同じ経験があります。しかしある1冊の本に出会えてからテレアポ率が見違えるように取れるようになりました。闇雲にコールするのではありません。

テレアポのコツを教えていきます。

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テレアポのコツは?


奪い取るではなく惹きつける


そもそもテレアポの目的をご存知だろうか。お客様に自社の製品・サービスを説明する機会を頂く事です。新米営業がありがちなのは一方的に何とかお願いして会う約束を取り付けていませんか。その例として先日、社内携帯に不動産投資からお電話がかかってきました。どこから情報が流れているのか不思議ですが。弊社は●●を扱っており、資産運用のお手伝いをしています。来週あたりにお時間を頂きたいと思っているのですが・・・。相手に対する配慮が欠けてますね。別に興味を示していないのに言われても困る。決してお願いして奪い取るのではではなくお客様の事を考えましょう。


興味を持ってくれたお客さんに説明しますねという気持ち

全員からアポを取ろうとしない


特に営業会社に多いのが1件1件コールして興味を持って欲しい。とりあえず会って欲しいと意識していませんか。それは誤った考え方です。パレートの法則(2:8)をご存知でしょうか。どんな素晴らしい商品でも約2割の方は興味を持たないという法則です。テレアポでも同じ事が言えるので電話していくと最初から2割は興味ない人達がいる。そのふるいを落とすんだという気持ちでコールしてください。


コールでふるい落とそう。


説明しすぎない


お客様に興味を持ってもらう為に自社の製品・サービスを説明しすぎる経験はありません。結局、話の内容を聞いて満足。特に会う必要がないから終了という事がありえます。また電話で話した内容で【欲しい】【欲しくない】のどちらかでジャッジされるという悲しい結末を迎えます。説明しない方法として例えるなら映画の本編前に予告編が流れます。 まさか全編流すわけでもなく、その続きが気になる。と演出しています。このように続きが気になるようなトークでアポイントを取りましょう。


その話の続きを聞きたいトーク

接客する気持ち


テレアポの際に、電話相手の方に一方的に話していませんか。相手は人間です。営業の基本ですが会話のキャッチボールを意識して話していますか。新米の頃に経験したのですが自社の製品、メリットを伝え話しすぎる傾向でした。相手が見えないと言えども電話もコミュニケーションの一つです。


接客する気持ちでテレアポする。

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主観的な表現はNG


やはり営業なので自社の製品・サービスを魅力的に伝えたい為、素晴らしい商品です!と主観的に伝えても相手であるお客様は売り込みしか聞こえません。本当に素晴らしい商品はお客様には分からない前提。客観的な表現で説得力が必要です。

断る理由を無くす


いきなり知らない会社から電話がかかってきたら警戒されるのは当たり前です。アナタの電話を断りたいという気持ちが前提で来ています。なら断られない為には、どのような話し方、どのような内容を伝えたら断れにくくなるのか考える必要があります。

トークスクリプト


上記6点から人に興味を示してもらうようなトークが必要である事。トークの台本であるトークスクリプトの準備が必要です。その為には相手の心理状態を配慮したプロセスを考慮した流れACSTRA(アクストラ)の法則。サスケはこの法則に基づきスクリプトを作成。実施したところ劇的にアポ率がアップしました。


実施前
約200件コール→1件アポ獲得

実施後
約40件コール→1件アポ獲得


詳細は下記の本からテレアポ率が5倍アップしました。



以上です。

テレアポで奮闘されている営業マンは数多くいます。営業の仕事を通じてテレアポは避けて通れないと思います。今まで会社から誤ったやり方で教えて貰ってましたがこの方法を通じてテレアポが楽しくなりました。


サスケの一言


テレアポは相手を奪い取るのではなく興味を示してもらう

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