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営業で売れない理由は?ダメな営業マンの特徴的な5つの性格

営業で売れない理由は?ダメな営業マンの特徴的な5つの性格
営業職で売れないと感じた事はないだろうか。

毎月売上目標に奮闘している営業マンでも売れている人、売れない人など大きく分かれます。当然、新米営業はすぐに売れるわけではありません。サスケも当初、全く売れませんでした。努力しても結果が出ない。そういった経験はありませんか。売れない状況が続くと営業職として自信をなくしますます売れない悪循環に陥ります。そこには営業マンの性格が大きく影響していると思います。

売れない営業マンの性格を教えます。

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売れない営業マンの性格は?


これはサスケが新米の頃、売れなかった暗黒の時代を振り返って売れなかった自身の性格から主に5つ考えられます。

自社のサービス・商品の価格をせいにする人


扱っていた商材は競合他社に比べたら価格は高いです。値段の安い競合に抜かれ結果が出せなかった時代がありました。なら価格が安いと売れると思いますが高い商品は全く売れないのかと疑問が浮かびます。例えば、自動車で言うなら新車の軽自動車なら約150万円前後(ミラ ココア)で購入できます。一方、外車であるベンツの場合は約670万円(A 45 AMG 4MATIC)です。金額が高くても商品価値が高いので購入してくれる人はいます。その価値を感じて貰えているから売れているわけです。

価格ではなく商品価値を感じてもらえるかどうか。

行動量が足りない人


新米の頃は営業スキルもないので当然結果はなかなか出ません。見込み客の発掘の為に行動しなければなりません。その為には行動量というものがあります。例えばテレアポの場合、一般的に約100件コールして1件獲得できると言われています。すると2件アポを取るには最低200件以上はコールしなければなりませんね。商談しても即受注はあり得ないので数多くの商談をこなす必要があります。仮に受注率が25%、1件の契約単価が10万円だったとします。売上目標20万円。

●コール数 800件

●アポ獲得(商談数) 8件 

●受注率 25%

●契約数 2件

●売上金額 20万円

シンプル考えたら上記のようになります。売れない理由は行動量かもしれません。

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お客様の話をしっかり聞いていない人


売れない営業マンの特徴として一方的に話まくる特徴があります。商談中の間や沈黙を意識するあまり話しまくるパターンです。お客様のヒアリングをあまりせず自社の製品やサービスを話しまくる。これではお客さんが買いたい、契約したいとは思えません。しっかり話を聞いてあげて何に困っているのかその悩みや目標を達成する為に自社の製品・サービスを利用する事で解決できるのかどうか。


お客さんが話してもらる環境を作りましょう。

ゴール設定ができていない人


商談とは自社の製品・サービスのご案内する時間を頂けたという事です。単に案内するだけでは意味がありません。お客さんも貴重なお時間を頂いて話を聞いて下さっているのでこの商談で何を伝えたいのかゴール設定をする事が重要です。当然、売上目標が会社から与えられているので結果を出さなければなりません。勘違いしてほしくないのが売りつけるのはなく、この商談で結論、どんな目標で商談に望みますかというゴールです。


商談は貴重な時間。ゴール設定が必要です。

知識がまだ足りない人


ここでの知識は自社の商品やサービスの事ではありません。当然、知っておくのは当たり前ですがこの商品の業界、取り巻く環境、実例などレギュラーな質問を受けた時に答えられるかどうか。当然、商品以外にも実例や導入して1年後はどうなった?購入ユーザーの動向、他社との差別化について、予想外の質問をしてくるでしょう。ある程度、答えられるように準備は必要ですが、ここではお客様が本当に悩まれている本質を把握しなければいけないという事です。


商品知識だけは売れません。


以上です。


売れない営業は物事のせいにする事があります。結果が出ないのは何らかの原因があります。経験上、自身の性格にあると思います。一度、自分の性格や行動を振り返ってはいかがでしょうか。


サスケの一言


売れない理由を考えるのでは行動を振り返る

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