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営業で売れる人と売れない人には7つも違うがあるのをご存知?

営業で売れる人と売れない人には7つも違うがあるのをご存知?
営業で売れる人と売れない人の違いをご存知だろうか。

管理人サスケは営業歴7年目です。未経験から初めて今日まで至りますが、売れなかった時代も経験しました。職場に売れている先輩の行動や性格を分析し、自身の経験から違いがある事を発見しました。これはサスケ自身が感じた違いなので少しでも参考になってくれたら嬉しいです。

売れる、売れないの違いをお伝えします。

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お客様の価値観を共感している


売れている営業マンは自社の商品知識や競合の事をもちろん知っているのは当然です。しかし、売れない人との違いは「共感性」。自分と価値観や行動様式が違うお客様の気持ちを理解できるかどうか。例えば、リクルート時代に求人広告を扱っていた先輩から教えてもらったのは、お客様が重視している価値観をいち早くキャッチして訴求しろ!と言われた。


これは一体どういう事なのか?


お客様に自社製品(タウンワーク)の良さをPRしてもピンと来ない。お客様が望んでいる人材を採用する為に、どんな属性の人、どんな経験者、スキルなど欲しがっている人材を把握してプレゼンをする。


<運送会社様の事例>
●職種はドライバー
●経験者のドライバーが欲しい
●できれば朝早いし地元近郊が欲しい








売れてる営業マン



御社が欲しがっている人材属性を考えると、ざっくり2種類に分かれると思います。経験者のドライバーさんが休憩中にコンビニへ立ち寄りますよね。普段、求人をあまり潜在的に考えていない方が弊社のタウンワークを見て、たまたま御社の求人広告を拝見して転職を決意するかもしれません。2番目は現状の職場に不満があり転職を考えている顕在的なドライバーさん。休憩中に先輩(同僚)と同行している方もいますし。スマホで仕事探しをしている方もいます。それぞれネット媒体、紙媒体で採用成功した事例をお持ちしましょうか。










売れていない営業マン



地元の方が欲しいなら地元密着した求人情報誌(タウンワーク)がおすすめです。コンビニで手軽に手にとって頂ける媒体ですし。






お客様が求めている価値観をそのまま自社の商材に当てはめるのではなく、本当にお客様が望んでいる願い(人材採用)を叶えて差し上げる努力する姿勢が重要である。単にニーズがあって自社製品を提案では全くダメ。採用したい人の属性の行動を読取り、その方をどうしたら採用できるのか(御社に応募できるのか)戦略的に考える努力。サスケはいつもそこを意識して営業していました。

お客様の捉え方


営業マンが扱っている商材はどんな方が買ってくださると思いますか。当然、ニーズがあり買いたい人だと思います。しかし売れている営業マンは視点が違います。すぐに買いたい人以外に「買うか迷っている人」も大事なお客様として捉えています。すぐに買わないお客様でも定期的にアプローチをしています。買うメリットより買わないデメリットを伝えてお客様に教えていく。


これが売れている営業マンの仕事術。


<求人広告の場合>
とある企業様は営業マンが欲しくずっと職安に求人票を掲載中
若手の営業未経験者が希望
年齢は第二新卒くらいが理想(30歳未満)


当然、職安に掲載し続けても若い人は採用できます。しかし傾向的に若い子(第二新卒者)が転職活動する場合、有料の転職サイトを利用する割合が職安より多いです。サスケは御社が求めている人材を採用する為に、有効求人倍率が高い中で間口を広げないと採用が難しい事を情報提供しました。そこから若い子が転職活動する上で有料媒体を利用している割合を伝え、少しでも早く掲載しないと少子高齢化で人材確保が難しくなる。この時期に掲載しないと大手企業が募集を出す前に少しでも有料媒体に掲載しないとデメリットがある。


商材のメリットより、その商材を買う意義(なぜ買わないといけないのか)を伝える

お客様に対する貢献を第一に考える


営業マンは自社商材をお客様に営業しています。何の為に誰のために自信のある商材を提供していますか。ここでのポイントはお客様に対しての態度(姿勢)です。うまく説明しにくいのですが”毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿。よれよれのスーツでお客様に商材をおすすめしますか。身だしなみから商品の良さも伝わりません。身だしなみも当然、重要なのですが一番はお客様に伝え方です。初商談でお客様は営業マンの事を警戒しています。伝え方を間違えると「買わされる」を不快な気持ちを感じてしまいます。








売れてる営業マン



私ども扱っているタウンワークは、御社が求めている人材を採用するツール(媒体)として作られたものですので、もし御社で掲載が可能であればお役に立てれば嬉しいです。(採用成功に繋げるように戦略的に考えて原稿作成致します。)










売れていない営業マン



私ども扱っているタウンワークは、御社が求めている人材を採用するツール(媒体)に適しています。是非、ご掲載下さい。






ちょっとした言い方ですが印象が違います。一般的な押せ押せ営業とは違い、”毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じます。

いきなり売り込まない


当たり前ですが、新規営業においてお客様に新商品が出たので買いませんか。と売り込む営業マンはなかなかいないと思います。売れない営業マンほど売ろうとする事が先にでてしまいます。お客様は買わされたくないので”拒否”するだけです。売れている営業マンはお客様からの信用を売る事から始まります。


<求人広告の場合>
いきなり媒体(タウンワーク)の説明はしません。どんな人材が欲しいのか、募集背景などヒアリングします。内容次第では今いるスタッフを少し教育して職種展開させて抜けた人材はパート募集で補充しませんか。とお客様に提案しています。要は無料相談を受付して採用に関わるアドバイスを提案しています。


まずは信用が第一。商品を購入せず解決方法を提案します。難しい場合、自社媒体(タウンワーク)に掲載する流れで話を進める。

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お客様の本質を知る


営業はお客様に商品を売る仕事ではありません。お客様が求めているモノは何か?欲しているモノは?求めている要望を明確に聞き出し正しい方向に導くのが営業の仕事です。単に上辺だけのニーズを聞いて商品を提案するだけでは簡単に成約には繋がりません。お客様自身も本当に悩んでいる事がハッキリしていないので、営業マンと一緒に考えて何を求めているか整理して、叶えたいモノ・願望に何をしたらいいのか見つけ出す。これがお客様が求めている本質を探るという事です。


営業マンは「聞く姿勢」が必要


本音を聞き出せないと、いくら提案してもモノは売れません!

目先の利益より顧客の利益


営業マンは毎月の目標数字を追っています。やはり数字を上げて結果を出すには間違いありません。サスケはリクルート時代、数字を上げるために奮闘していました。しかし数字が足りないから既存のお客様にこの原稿サイズアップしませんか?という自分の為の営業はしたくありませんでした。本当にお客様の為になるのかを意識してました。


<とある企業様の事例>
とある企業様の事例。広告予算が15万円で3社の中から1社選ぶとの事でした。単純に考えたら1/3の確率でリクルートが選ばれるのか分からない状態です。そこでサスケはこう考えました。15万円を3等分しませんか。1社につき5万円。理由として有効求人倍率が高い中、採用が難しくなってきております。1社のみ掲載して応募数が足りなかった場合リスクが生じます。その為、リスクを軽減する為にも3社に分けます。そうする事で回避できますし来年度の媒体選定(採用コスト)の判断基準になりますと上司ご相談下さいと!結果は見事3等分に成功しました。


このように1/3の確率で、目先の15万円を得るのか長いお付き合いをしたく顧客の利益の為に1/3の提案をするのか

挨拶以外の習慣(当たり前の事)


営業マンの以前として社会人としてですが、挨拶はできていますか。さらに言えばお客様と対面する上で当たり前の事はできているでしょうか。売れていない営業マンは基本ができていない場合があります。下記を御覧ください。


●人の話にメモは取らず、じっと耳だけで聞いている。  
→ノートを常に携帯し、メモを取る習慣をつけよう。

●わかっているふりをして、質問をしない。
→成功事例に関心を持ち、人に対して質問を繰り返し、研究する習慣をつけよう。

●人の話を最後まで聞かずに、早合点する。  
→相手の言葉を最後までよく聴き、その「本意」を知ろうとする習慣をつけよう。

●「一応」「とりあえず」が無意識のうちに口癖になっている人。  
→説得力が薄まる余計な言葉をはさまないようにしよう。言葉に敏感になる習慣づけを。

●営業先に着ていく服にも自分の好みを優先させたがる。カラーシャツ、派手なネクタイ。  
→どんなお客様の前でもふさわしい服装、持ち物か、常にチェックする習慣づけを。

●お客様の反応により、自分の態度や振る舞いも左右される  
→来た時よりも帰るときのほうが、より爽やかで礼儀正しい振る舞いを心掛けよう。

引用元:Vol.1 人見知りで口下手だった私が、トップセールスになれた理由


以上です。


売れている営業マンは普通の営業マンと違ってお客様の立場を考えて行動しています。営業初心者にはまずお客様に好かれるにはどうしたらいいのか考えるべきだと思います。そこを意識して最終的に行き着いたのは”全てはお客様の為に!”


この言葉は営業する上でモットーにしている言葉です。


サスケの一言


営業の根源は、全てはお客様の為に!

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